Жесты значат больше чем слова

Мария Терегулова

На картинке "вольная интерпретация" учёными языка тела колобусов. Это уникальные обезьянки, у которых напрочь отсутствует большой палец в кисти — одна из самых существенных особенностей приматов. Греческое слово «kolobus» означает «искалеченный» или «изуродованный». Так этих обезьян назвали потому, что они лишены жизненно важных манипуляторных способностей. Тем не менее, они прекрасно владеют своим телом, когда перескакивают с ветки на ветку.
Что же общего у этих обезьянок и предпринимателей, выступающих перед инвесторами, во второй значимой статье (интервью) из HBR May-June 2019.

(Статья "Как давать запоминающуюся обратную связь?" переведена мной ранее, с ней можно ознакомиться вот тут)

Джоуп Корнелиссен (Joep Cornelissen) из Университета Эразма (Erasmus University) и его команда попросили опытных инвесторов посмотреть и оценить видео-питч по поводу нового устройства. Наготове было 4 версии презентации:

  1. С использованием образного языка (ораторских техник).
  2. С частыми движениями руками.
  3. С использованием и того, и другого.
  4. Без использования этих приёмов вообще.

Специалисты, посмотревшие второй вариант видео (с частыми движениями руками), оказались в среднем на 12% более заинтересованными в инвестировании.

Профессор Корнелиссен: Мы обнаружили, что жесты - это действительно важный способ заставить инвесторов вложиться в вымышленное устройство, которое помогает людям восстановиться после спортивных травм. Когда «предприниматель» (нанятый нами актёр) использовал жесты, чтобы представить свою идею, инвесторы были более заинтересованы, чем когда он просто описывал устройство техническими терминами или использовал в своём питче метафоры, аналогии и анекдоты. Жестикуляция имела гораздо большее влияние, чем вербальные техники. Мы удивились, что результаты были настолько однозначными, учитывая что обычно акцент в питчах делается на использование риторики, сторителлинга и другие виды убеждающей презентации. Как правило, мы склонны игнорировать невербальное общение, в то время как оно может быть решающим.

HBR: Почему на инвесторов так повлияла жестикуляция?

Данные экспериментов свидетельствуют о том, что движения рук дали им лучшее представление о том, как выглядит продукт, и как он будет работать. Незнакомая идея стала более конкретной. 

Мы считаем, что невербальная информация особенно важна в условиях неопределенности, когда на кону высокие ставки (такие условия как раз во время питча), а инвесторы ищут различные «подсказки», которые помогут им оценить потенциал идеи.

Или всё-таки люди, которые жестикулируют, выглядят более харизматичными и поэтому в их идеи хочется инвестировать?

Исследования, безусловно, показали, что жесты могут передать волнение и заставить инвесторов приписывать больше «страсти» предпринимателям. Но мы обнаружили, что жесты – это ещё и реальный способ сообщения бизнес-идей. По результатам опросов инвесторы, которые посмотрели второй вариант питча, говорили, что действительно лучше поняли саму идею устройства.

Помогают какие-то определённые виды движений? Я часто размахиваю руками, когда говорю, но делаю это неосознанно.

Многие из нас постоянно жестикулируют. Иногда неосознанно. Кроме того, это зависит от традиций в транслируемой нами культуре. Как правило, бессознательно мы делаем много «постукивающих» жестов: повторяющихся движений, задающих ритм нашей речи. Мы используем «жесты-связки», или структурирующие речь жесты, чтобы обозначить начало и конец предложения или чтобы расставить акценты. Так же есть «символические жесты», с помощью которых мы буквально передаём информацию. Например, Вы можете, используя руки повторить форму объекта, изобразить его движение и даже передать эмоции.

Мы идентифицировали и закодировали все эти виды жестов в качественных полевых исследованиях, анализируя 17 реальных предпринимателей, когда они предлагали идеи.

Затем мы проинструктировали нашего актера включить определенные движения в его видео, например, протянуть руки, чтобы представить растущий рынок для продукта.

Должен ли каждый добавлять символические жесты в свой питч?

Если Вы сможете найти несколько ярких и запоминающихся жестов, точно обозначающих Вашу концепцию, это поистине может сотворить чудо! И так же, как Вы обычно репетируете слова, Вам следует репетировать язык своего тела.

Сейчас очень много хороших начинающих предпринимателей «технарей», которые только что выпустились из университетов, и пытаются сухим, академическим языком представить свои идеи. Конечно, они не выдерживают конкуренцию с умелыми спикерами, которые активно жестикулируют.

Как можно научиться жестикулировать, если тебе это в принципе не свойственно?

На первом этапе – внимательно наблюдать за теми, кто успешно использует жесты в своей практике, например, за политиками (из ярких Билл Клинтон, Тони Блэр). Затем попробуйте сами использовать эти жесты, поймите какие из них подходят именно Вам. С помощью повторений Вы сможете сделать их неотъемлемой частью Вашего коммуникативного стиля.

А может жестикуляция иметь обратный эффект? Некоторые ведь могут считать её отвлекающей от сути вопроса?

Слишком много жестов может действительно оттолкнуть, делая Вашу подачу больше похожей на неумелую пантомиму. Но в большинстве питчей этого не происходит. Даже когда предприниматели используют больше жестов, чем обычно, но их движения согласованы с речью, это успешно работает.

Тем не менее, не хотелось бы переоценивать эффект жестикуляции. В нашем исследовании мы спрашивали инвесторов, не владеющих знаниями о медицинских приборах, оценить питч. Так что они «цеплялись» за любую дополнительную информацию, которая позволила бы им понять продукт. В реальных условиях они будут более осмотрительными, и, конечно же, обратят внимание не только на питч, прежде чем вложат свои деньги. Но питч может либо отвлечь их от идеи, либо заставить их захотеть исследовать ее дальше. 

Отмечу, что мы измерили само намерение инвестировать (сначала с профессиональной группой инвесторов, а затем и со студентами, играющими роль инвестора), а не фактическую передачу денежных средств.

Зачем вы проводили исследования со студентами?

Мы хотели проверить наши гипотезе на другом объекте исследования. Но нашли интересные различия. В то время как реальные инвесторы оказались не чувствительны к вербальным описаниям и метафорам, студенты поддаются сильному влиянию ораторских техник. Это говорит о том, что инвесторы, в первую очередь, следят за физическими сигналами предпринимателей. Они могут отбросить другие детали презентации и сконцентрироваться на самих людях, которые перед ними.

Какие ещё факторы влияют на принятие решения инвесторами?

Мы знаем, что влияет пол. Мужчинам предпринимателям скорее доверят деньги, чем женщинам. Исследования также показали, что инвесторы основывают свои решения на интуитивных предчувствиях в отношении предпринимателей и их команд. Но удивительно, что на самом деле никто не исследовал, какие аспекты питча определяют общие оценки инвесторов. Есть много других элементов, на которые стоит обратить внимание: есть ли у выступающих определенные объекты в руках, ссылаются ли они на какой-то прототип, какую позицию на сцене занимают и т.д.

Значит в следующий раз, когда я буду презентовать свою идею, мне стоит использовать некоторые жесты?

Да, найди один или два, которые иллюстрируют основные тезисы твоего выступления. На моих собственных занятиях я прошу студентов МВА презентовать одну и ту же идею, а затем проранжировать их выступления по критериям: кто лучше запомнился и кто был наиболее убедительным. Обычно выбирают спикеров, которые использовали несколько ярких жестов, иллюстрирующих их основную мысль.

 

Интервью Николь Торрес HBR Reprint F1903B

 

Хочу сказать спасибо Сергею Колесникову за его профессионализм в выборе и подаче теоретического материала, за простые и так точно отражающие суть…

Шнырин Андрей
Менеджер отдела напольные покрытия магазин Леруа Мерлен Самара Мега
к тренингу Performance management

Многие, эмпирически найденные вещи нашли своё подтверждение, и/или обрели структуру. На тренинге понравился подход, показывающий прямую связь между…

Емельдяжев Иван Владимирович
Главный врач НУЗ «Дорожная стоматологическая поликлиника ОАО «РЖД»»
к тренингу Клиентский сервис

Получить
программу тренинга

Мы отправим программу
на указанный e-mail.

Наши клиенты
и проведенные для них тренинги по направлениям

Коучинг и фасилитация
Оценка персонала
Менеджмент
Маркетинг и PR
Продажи
Оценка персонала
Менеджмент
Бизнес-симуляции
Оценка персонала
Менеджмент
Продажи
Оценка персонала
Корпоративные события
Обучение тренеров
Менеджмент
Бизнес-симуляции
Обучение тренеров
Менеджмент
Менеджмент
Оценка персонала
Обучение тренеров
Менеджмент
Бизнес-симуляции
Менеджмент

Все

Отзывы наших клиентов

ОАО «Самаранефтехимпроект» в лице Генерального директора Копасевой Людмилы Анатольевны выражает благодарность ООО «Тренинговая компания Демиденко и Колесникова» за успешное сотрудничество, профессионализм, креативный подход и добропорядочные партнерские отношения между нашими организациями. Надеемся на дальнейшую плодотворную работу с вашим коллективом.

Копасева Людмила Анатольевна
Генеральный директор
ОАО «Самаранефтехимпроект»

Я был на разных тренингах, от Адизеса до местных тренеров. Ничего не вынес с собой, никакого багажа. И вроде тренинг неплохой, все вроде бы правильно, теория очень хорошая. Но на практике применить ничего не удавалось.

Когда я первый раз был на тренинге у Максима Демиденко, в первый день я сопротивлялся, сильно. Во второй день вовлекся капитально. В третий — пожалел, что сразу не готов был воспринять то, что мне давали. И самое главное — ушел с большой уверенностью, что 100% все буду делать. Все идеи, которые меня посещали во время тренинга, все алгоритмы я применял, все работало. Я получал от этого удовольствие.

Сейчас наша компания растет, она увеличивается в капитале, в коллективе, в оборотах, в объемах работ. И степень ответственности каждого очень важна. Моего личного времени не хватает, чтобы заниматься каждым по отдельности. Поэтому нам был необходим такой тренинг для «собирания в кучу», для формирования общего понимания у всего коллектива, куда мы идем и зачем. Хотелось вывести у людей «железнодорожную болезнь», когда люди не только перекладывают ответственность, но и в принципе пытаются уйти от выполнения заданий: «А почему я? А почему не он?».

Задача была сделать так, чтобы каждый понял, что его личная ответственность напрямую влияет на результат. И не важно, кем он работает — генеральным директором или диспетчером. На мой взгляд, это получилось. Особенно это заметно по тем людям, которые далеки были от этого понимания и вели себя в формате: «я человек маленький, я здесь ничего не решаю, от меня ничего не зависит, от меня отойдите».

После тренинга сотрудники начали думать немножко наперед. Даже те, кто не имел привычки думать о будущем, формулировать свои цели. Сейчас нам, как руководителям, стало проще ставить перед ними задачу. Уровень осознанности и вовлеченности в цели компании заметно вырос. Даже негативную обратную связь люди воспринимают более конструктивно, не уходят в эмоции.

Некоторые сотрудники уже удивляют нас не только отношением к делу, но и конкретными результатами. Некоторым удалось в этом месяце сработать на такую сумму, которую мы перед ними даже и не ставили. Не смотря на то, что это был сложный месяц, нервный, с проверками.

Сейчас, когда я видел реакцию сотрудников, как они работали на тренинге, как вовлекались в процесс, я могу сказать что любое задание и упражнение в программе были не случайны, глубокие, с выводами.

Алексей Калабин
Главный инженер
Строительная компания «ПМК Районная»
к тренингу Рычаги смысла: профессиональная работа с ценностями персонала

Замечательный спикер, комфортная обстановка и приятная атмосфера, формат непринужденного общения и живой взаимный интерес плюс фишка с фотобудкой создали эффект синергии. По-доброму завидую самарцам, у которых будет возможность прийти на лекции других спикеров.

Инга Моисеева
pr-менеджер ЗАО "Северсталь-Сортовой завод Балаково"
к тренингу Антикризисные коммуникации: чтобы не было мучительно больно...

Все